- [Reid] 今天Mariam和我们共聚一堂，我感到十分的荣幸。她是一位接连创业的企业家。她已经多次成功创业。她也经历过第一次互联网繁荣，我不知道我们现在怎么称呼它。
- 无尽的繁荣。
- 你要知道，她已经有了很多称谓头衔。比如幸运的最强大的女性创业家，等等，别的就不提了。在上周我们学的课程中，我们已经了解到，通过社会的部署和分配，小型的新创公司可以快速形成规模。有一件事是毋庸置疑的，Mariam已经在商业领域取得了成功。我们认为那就是另一种有趣的观点，尤其当我们去处理某些事物的初级阶段时，这会大有裨益。那么我们为什么不马上开始第一次创业呢，这叫Eve，对吧？
- 嗯，Eve.com.
- 就是这个。是什么使你融入其中？你手下有多少员工？有什么关于第一次互联网繁荣的故事与我们分享，你从中学到了什么，是你继续前进？
- 我曾住在斯坦福校区GSP大楼的地下室里，使用着公用电话，信不信由你，那时没有手机。所以我一直使用着公用电话。我给我纽约的一个最好的朋友打电话，叫她和我一起出去。我告诉她有一笔可用的风险投资资金。我涉足过银行业，咨询业。通过这些方式，我不可能取得成功。我得为自己工作。我没有应聘过任何工作岗位。所以和我一起创业吧。她是我的室友，那时我们还在Varsha Rao银行工作。她告诉我，「我要离开这了。我要离开Mackenzie，搬到你的小公寓去，就睡在你的沙发上。但是我们必须做我想做的业务，在线化妆品业务。并且我想做在线市场研究。」我十分喜欢市场研究，数据分析，调查以及其它相关的事。但是我同意了。
我使用化妆品，能有多困难呢？我对此一无所知，我们就开始了。那段时间很艰难。是1998年。我们在一年半的时间里赚了2600万美元。我认为我们才28岁，我们发展得很快了，因为在我们心里这就是一场不折不扣的争夺战。谁能率先抓住客户的心理，谁就能在在线化妆业中抢占头把交椅。这是一个十分简单的行业，我认为其原因在于你必须说服所有品牌给你配货。然后强其收入仓库，挑选，打包，并让所有客户确信你就是在线化妆品业的最好选择。我们发展得很快，六个月就有了120个员工。
我们在六个月雇佣了整个管理团队，有120个人，突然我们和这间华丽的办公室就身处于市场街的中部，像10人董事会，来自于创意实验室的Bill Gross，以及其它的一些企业家。然后很快， Sephora LVMH就与我们接触，打算收购我们，我认为在我们运营之前，他们就曾想把我们赶出去，因为Sephora LVMH想在美国运营Sephora。因此他们一直很关注我们的动向，打算在我们运营之前收购我们。我们说，」瞧，我们才开始涉足这个行业。」他们确实想在我们运营前一个月收购我们。然后一个月后，我们开始运营，在12月份，Sephora LVMH再次尝试收购我们。我们就在想，好的，从这点看，我们才运营9个月，我们能继续多赚些钱吗？这就是这个环境的疯狂之处。我们知道在起步阶段会碰到些许困难。那是在2000年年初，差不多是我们运营一年后。我们花了一年的时间去打造它。在2000年年初，Sephora LVMH说，我们想收购你们，我们当时想，好吧，现在看来不太容易继续赚钱了。人们开始问些关于盈利的问题。
- [Reid] 你们没有想到吧。
- 是的，我们没有想到。我们认为应该跟他们认真地谈谈。我们开始走下坡路。他们想以8800万美元的价格收购我们。这真的让人难以拒绝。我们应该将公司卖掉，因为我们需要巨头的庇护，以得到品牌的特殊照顾。Varsha认同了这个价格。但是接着创意实验室挺身而出，对8800万美元的估值标示质疑。我们曾对Goldman Sachs说过，你值3亿美元。我突然意识到这是出自一个自负的28岁青年之口，如果你觉得价格不合适，那你就出更高的价格吧。然后这事真的发生了。
在2000年3月，我们以一亿多美元的价格将公司出售给了创意实验室，两周后，纳斯达克指数开始走低。我长出了我的第一根白发，这是真的，之所以那时候开始长出白发是因为当时不允许合并，在过程中，出现了各种状况。不用说，交易无法进行。我们只有搁置这笔交易。我从中领悟到了不少，与创意实验室一同合作。我们将许多创意实验室的公司整合成了Eve.com，并最终在2000年10月将其再次出售给了Sephora。这次的价格较六个月相比翻了一番。这只是第一部分。也是我的第一次创业。
- [Reid] 在我们继续之前，如果你能与自己通话，就是现在坐在这儿的你，能够与年轻时的自己说话
- 哦，我希望我可以
- 是的。你想跟你自己说些什么关键的事呢，如何使自己在竞争中脱颖而出。什么需要强调，什么需要避免？
- 关于这个问题，我想了很久，因为当公司，创意实验室碰到了难以解决的问题时，那时也临近上市的时间了。Goldman一直在努力解决这些问题。然后市场开始崩溃。所以上市也就变得遥不可及，我们甚至面临倒闭的危险。他们说，「Mariam，你能将公司再卖给我们吗？」我转身就给LVMH打了个电话。但是回想起来，我本可以做些其它的努力。比如自己出资以我出售价格的十分之一买下，我完全可以把所有的东西都买回来。一年后的每月访问量已经攀升到了200万次。
- [Reid] 嗯，是的。
- 但是，我要跟自己说的是，当你年轻时，突然将要经历想大萧条一样的状况，你倾向于保守。当你周围的一切都开始崩溃，每一天都有一家公司破产，整个世界正在崩溃，没有人能够从这中历史背景下全身而退。如果我能从这段历史中有所得的话，我会意识到，互联网时代远远没有结束，（Reid和Mariam都笑了）还不到离开的时候。但是你知道，我想自己出资将公司买回来。那就是我想做的。
- [Reid] 是的，但那是两年后的冬天，对吧？甚至是第三年或第四年。
- [Mariam] 是的。
- [Reid] 这会是一个很大胆的选择。
- 这的确是一个很大胆的选择，当我从商学院毕业时，我已债务缠身。我有能力偿还债务。我家里没有人有商业背景。
所以对我来说，销售已是一个巨大的成功了。一些事情仍将我的人生推向不同的方向。我曾痛苦的挣扎，现在我会自己出资将公司买回来。我的确有些保守，但从那时起我一直为此而努力。
- [Reid] 有一件你会做的事就是对Sephora的收购说不，事实上，处于对互联网的信心和宏观的逆向推导，我会再将公司买回来并以此为基础继续发展，因为，在实际情况中，资产会变得独一无二，Sephora也可以从中做些文章。
- 总之，我会去尝试。现在我知道如何使公司赚钱，但我并不完全清楚后续该怎么发展，我是后来学着去将公司做大。我去一家大公司工作了几年去学习如何调节盈亏.现在我可能对此已经熟悉了因为我们在第一年的年运转收入已经达到了大约1000万美元。
所以其中的潜力是很巨大的。但是我认为这个想法还是有些冒险。我还是会冒险一下
- [Reid] 还学到了其它什么东西吗？比如融资模式，雇佣模式以及进入市场的模式？或是其它类似的？
- [Mariam] 有的。在刚开始，董事会的规模太大了，这一点是我不喜欢的，所有董事会的成员，或是其中的一些相处并不融洽。我花费了25-
- [Reid] 那是一个可怕的代码，对吧？
- 无可奉告。有些董事成员意见并不统一。有两位董事成员是来自第二轮融资的，一直为一个董事席位闹得不可开交，用不同的方法迎合，以期能给他们董事席位。我们花了百分之20的时间去管理董事会。我认为，我应该将所有的时间都花在公司的建设上。我每天都在办公室工作到晚上10点。我觉得我没有时间去管理董事会，也不想收到某人送的羊绒围巾了，这是一个很长的故事。这个故事真的很长。
所以我心里在想，好吧，小董事会可能会大大推迟风险投资融资的时间，真的会推迟很久，另一方面，我得明白收购的代价很大。最好的公关公司，最好的经理，最好的猎头者。我明白我从他人的投资中学到了一些东西，那就是以一种截然不同的方式创办Minted，过去7年我已经赚了1100万美元，接下来我会把它投资出去，用于创办一家有所作为的商务公司。那是一种截然不同的资本和融资策略。我不认为我能做到，我...现在我也知道如何去继续发展，因为现在我们越来越强大，也已获得了大笔的投资资本，现在已经为Minted积攒了9000万美元，我们也大范围的聘请价码更高的经理。我并不知道怎样去完成首次与Eve没有完成的事，这的确有些许困惑。
- [Reid] 我想问些关于Eve的问题，因为你始终在回答一些在Eve之后的问题。让我们现在开始吧，对于学生来说，选择何时快速创业是最主要的重点之一，它是整个起步时期的主题。成功并不等于快速创业，失败也不等同于不快速创业。
- [Mariam] 嗯。
- [Reid] 在刚开始，当我们开始建立人际关系网时，我们所做的就像我们刚说的那样，在我们真正开始创业之前，要经历很长一段时间才能找到正确的方向。决定合适起步，怎样起步是一件很重要的事。
- [Mariam] 是的。
- [Reid] 让我们开始讨论Minted的第一部分，是的，就是（自语）资本鱼头，正努力筹集700万美元，也许是1100万或是其它数额。
- [Mariam] 是1100万。
- [Reid] 经历了7年，现在时机到了，这就是原因所在。
- [Mariam] 嗯。好的，我认为我曾考虑过一些生活方式，在创业的初期，我生下了我的第二个孩子。所以我想自己控制我的生活节奏。收购我的公司的Eve十分有信誉，并一直给投资者带来回报。我有过很多选择，职业选择，我需要养活很多人。比如，我有一个家庭，我要承担所有的费用。我有我的家庭和一份工作，这样的状态真的很棒。
所以我认为早期的起步和承担的风险都给予了我应有的回报，我鼓励员工早些思考这些问题。我估计，凭借Minted，我想大体掌控我的生活节奏。我担心，当策略并不稳固时，员工会深陷其中，不能自拔。当我筹集到天使融资资金时，董事会之外的员工也能在我们的天使资金中进行100%的众包。他们会一直在想，众包听起来很有趣。但是众包可能并不意味着什么。谁会知道众包的真正作用。
所以与所有这些品牌签约，配合他们的战略。这就是我们实行的web1.0策略，就是与现在的文具品牌合作共同建立分销权，信不信由你，另外，我们也在尝试建立众包机制。我想不依靠那10个人，不采用策略性的迂回，就能灵活地全面改变这种模式。所以这是另一回事。
- [Reid] 是团队保持小规模，以达到应有的灵活性。
- 灵活和沟通意味着一切，不是吗？如果你不得不与10个董事会成员沟通，而不是一两个，情况就完全不同了，我相信只要让员工以这种方式不断学习提高，一切都会水到渠成的。
所以我努力地帮助员工。第三，这里并没用太多竞争。没有人会去谈论众包和文具所以我并不担心。这并不是我们Eve.com的真实情况。其实就像争夺战，在我们进入化妆品市场之后，我们对另外四家公司进行了风险投资大家可能没有印象了，但曾存在过Gloss.com，我并不知道这个公司的名字，现在我已经记不清很多公司名字了。我们五家公司都开始运营，我们是一个月以来的第一家，也许是一个半月。然后另外四家公司紧随其后。只就是一个例子，谁能掌握客户心理，投资以提高自身的知名度谁就会坐上化妆品在线的头把交椅，对吗？Minted并没有其它的支持。所以我只有花费自己的时间。我并没有感受到竞争的乐趣。那就是部分决策了。当我们最终开始的时候，我认为你提的问题问题很好，我们最终这么做背后的动力是什么？
- [Reid] 是的。
- [Mariam] 好的，我一直在想象-
- [Reid] 请谈一些你起步时的想法，因为作为一位已经获得成功地创业家，如果没有将自己的企业做大的想法，你是不可能有所作为的。
- [Mariam] 是的。
- [Reid] 对于你认为终点中，我们会花些时间来讨论，但我计划是要去寻找终点。这并不像包，不，不，不是的，有一些重要的的话题，我想主导我的人生。但是如果这是事实。比如提供给你一家家居企业，你肯定会喜欢，不，不用谢，-
- [Mariam] 是的。我正在尝试一些事情。我心中在思考些什么，哦，实际上，这会是段漫长的坡道吗？你想去印证这些假说吗？
- 是的。我会成为一位终生购物者。我的马上承认。当我没有在学校做作业时，我就会一直待在商场。我的父母常常会因此责备于我。然后我会跑回商场，同时心里在嘀咕，天哪，开始这个品牌很受顾客追捧。然后就会每况日下。比如，我很尊重Gap的Mickey Drexler以及长久以来他为Gap所做的努力。现在J. Crew这位优秀的商人也赢得了我的尊重，但他也经历过一段艰难的岁月。
所以我想要做的就是找到一种方法来打造一个经久不衰的零售品牌。我认为要达到这个目标，需要彻底消除与一些挑选商品的顾客相关的风险，因为假使那些顾客不那么友好，或是境遇不顺呢？有一个这样的假说，我始终完全笃信这个假说，因为我想看看我能将其做到何种程度，这就是如果将所有的选择权交给大众，让顾客来替你管理调查，这个品牌就有可能经久不衰。这完全只是一个假说，我想我会从文具业开始，Peter Fenton是我的一个赞助商，他跟我说，「我带着一把枪参加了一场持械战。」
因为我们已经知道如何设计众包，并已经将其运用到文具业了。所以我们就会拥有一个更为广阔的市场。文具市场价值100亿美元。这个市场并不大，但我还是决定去做，因为我想从一个有些竞争的，能够完全变革设计的小市场起步。然后我本身很喜欢单位经济效益。高平均交易额，产品的高利润传播特性，这些都是我们谈到的跟市场有关的东西，如果你够忠诚，你的产品就会获得传播特性，高重复元素，跟你持续下单的好客户也随之而来。一旦你能够获得这些客户，就可以向他们卖些其它的东西，他们会持续与你下单，你就会建立一些基础和口碑。我由此开始起步。但是由于这个假说，我们只会建立一家众包的文具零售商，我想看看我们是否能够在这个市场有更好的发展。但是2011
- 2012年间，我意识到我们不再是一家文具零售商了。我们已经打造了一个由独立创意人士组成的团队，这个团队并不是文具设计师团队。对此我会多说一些。但是那时我已经意识到我们会拥有一些资本，这些资本开始扩展。
- [Reid] 明白，那么扩展业务的规模资本理论是...
- 就是我们可以不再需要做廉价商品，我们这几个人不用再承担所有的的管理工作，我们很想自我发展，发展成为一家市值几亿，几十亿的公司，并适应不同的市场。
- [Reid] 所以你一直在创业。在建立这个企业之后，你还会继续创业吗？在设计团队中聘用了一群新人之后，你还会继续创业吗？
- 我明白。这是所有的公司员工。我们是一家有很好产品导向的公司。我们在市场投入很少，我们都集中于建设工程，打造一支能管理不同团队和部门的管理团队。在那之前，我自己大概是4或是5家公司的副总裁。与我的联合创始人一样，我是在斯坦福之外招到的。
所以我招聘了一个比我小7到10岁的联合创始人，他不是来自于GSB，在初期，我们将所有的副总职位都辞掉了。在2012年，我们陷入了资金流的断裂。基本上是因为我们没法招到身价高的经理。但是接着我们意识到没法进一步的发展，或者说是更加纵向化。
所以我们从文具转向艺术。我们现在出售壁画，壁画印刷品。我们是在2012起步的。去年我们开启了按码出售纺织品的业务，这一年我们转向家居装饰。我们现在出售家居装饰品，其中包括枕头，灯罩等等，这些产品是根据客户的需求制作，而不是根据所有这些众包设计。
所以我们的发展越来越纵向化。
- 让我们稍微思考一下这种转移。让我们探究一下这种纵向转移背后的奥秘。因为那是...就像你举出的规模业务的两部分。好的，第一部分是如何打造自己的团队去抓住一些较大的市场机会。并且以较快的速度抢占市场关键点
- [Mariam] 是的。
- 第二部分是将一些软件开发者部署到诸如苹果或是其它专业的平台上。但是部署一个团队也会给产业生态系统带来很多价值。
- [Mariam] 是的。
- 当你在做决定的时候，你要知道，我们是在做文具。哦，如果大家对此没有什么印象了，有个词在硅谷使用频率很高，甚至有些滥用了，就是扰乱，是的，有些扰乱文具业了。这也是一种典型的0到1的观点，好的，让我们解决一些我们能够做到的，我们并不知道， 我们有很好的机会。一旦机会在手，我们就可以聚拢起来。
- [Mariam] 是的。
- 你是怎样考虑的？现在是时候了，这些都是纵向的，我们会采取一种多元的垂直战略。然后你是怎样在团队中做到这一切的？
- 好的。其实就是一些小实验。在Minted的一切都是一场竞争。你拉开了竞争，全世界的人们都会加入进来。这没有所谓的资格要求。你所要做的就是上传一张JPEG图像，就是这样。如果你胜利的话，将原始文件发给我们，再由我们出售，最后你会获得一笔丰厚的佣金，大家皆大欢喜。你还会获得一笔重要的现金奖励。大家投票，每个人都会参与进来。
当我们决定转向艺术行业时，已经准备接受挑战了。我决定去尝试我可能做的最遥不可及的，最具挑战的事了，我们的公司能否生产出顾客愿意挂在墙上的艺术品吗？因为与生产一件文具相比，这截然不同。但是供应链是相同的。我可以使用相同的供应链，因为我还没向大家提过，我们公司是能生产所有的产品的。当我们获得这些文件，就形成了这些综合的合作关系，我们会将文件发到印刷厂上，再由其寄送。
所以我就能发挥相同供应链尾端的作用，对吗？但是要从长远的目光来看我们能将公司，相同的一家公司发展到何种程度。结果是成功了。在三个月内，我们接到了West Elm的电话，这是Williams Sonoma旗下的一家零售商，他们说，「我们想在我们的连锁店出售你们的艺术品。」这是我们转向艺术行业的第一笔订单，当顾客了解到我们，就会开始打来电话，说，「我们需要这些满意的产品。」因为归根结底，Minted是一家让顾客满意的公司。
- [Reid] 是的。
- 我们带来满意。我们只是恰巧将其以物质形态通过售卖的方式货币化了。我们将以数字形态进行售卖。时间大概是从我们开始启动数字邀请的一周。所以在接下来的一周左右，我们的竞争对手将会是Paperless Post和Evite。
- [Reid] 出现在摄像头前可以吗，或者这是机密吗？
- 是的，还不错。
- [Reid] 或者我们可以推迟发布这段视频。
- 是的，当然。
- [Reid] 好的。
- [画外音] 这段视频将会一周左右后发布。
- 太好了，那是关于-
- [Reid] 所以不必在推特上发那个了。
- 好的，我们并不知道是否将满意货币化，物质化或是数字化。最终我们对此并不在意。无论你的需求是什么，将风格和设计带入你的生活是我们的宗旨。但是重点是我们曾有所成就，成功过。我们开始得到一些提示，当你的公司规模还比较小时，是没有什么客流量的。比如，去了解在销售业内有些因素是否奏效是十分具有挑战性的。我没有告诉你的是在公司运营的第一个月，我们几乎倒闭，原因是第一个月没有销售额。
- [Reid] 实际上，我对此并不知晓。给我们详细的说一下。
- 真的吗？
- [Reid] 是的，请。
- 好的，我们运营的第一个月，销售额是零。与Eve.com 很不同，很快就有客户从我们这购买令人惊艳的时尚化妆品。没有顾客，一个也没有。可能第六周成交了一次。这笔交易意味着过去没有人购买任何品牌的文具产品，在此之前我们已经花费了资金的90%来运营，因为我明白我们的投资者认为这会更安全些。有22款为「婚礼通知卡」邀请进行众包的设计。我不知道大家是否明白那时什么，但那是一场婚礼，在你定婚的时候，向外发出婚礼日期通知卡，这就说明你快要结婚了。22件这样的设计开始发售。订单少的出奇。
一周成交一次。接着是两周。可能是另一个两周，接着是三周。问题出在我们没有客流量。所以我没法告诉顾客产品的好坏，除了告诉他们汇率是0.1%，这很真的十分糟糕，独立访客将交易都独立分开了，对吗？只有将汇率至少提高到1%或者更高，才能保持健康的商业运行。我对自己说，「天哪，也许我应该把所有的钱退给我的朋友们。」他们都是给我进行天使投资的朋友。我感到责任重大。从我的朋友那拿走250万美元。然后烧掉，这种事我做不出来。坦率地说，这就是我坚持的原因，我真的不想让我的朋友竹篮打水一场空。我得对我朋友负责，我不能让他们遭受损失。
- [Reid] 是的，我要振作起来。
- 我要让公司运转起来，我不关心发生了些什么，我得让公司运转起来。这意味着我要进行一轮风险投资，这就是为什么我要进行一轮风险投资的原因。（笑声）在2008年，我进行了第一轮风险投资，那刚好是在Lehman失败的一周前。（笑声）
- [Reid] 你有一个很好的时机。
- 不要这么仔细地看我。不要这样，是的，我并不想面对这些。但是在这个特殊时期，我的一个天使投资人给我打来电话，对我说，「我有种不好的感觉。」这是在2008年的8月。「我有种不好的感觉。」「我真的认为你应该筹集一些资金「来拯救公司。」我说，「你说的对，Alex。」这是我的朋友，Alex Slusky，他创办了Vector。我放弃了我的假期，从我曾待过的西雅图坐飞机赶来。然后从IDG筹集资金。后来我曾对律师说，「我有种不好的感觉，我们得关掉这家公司，「我们得关掉公司。」两个星期之后。
- [Reid] 顺便说一下，即便如此，你也不会觉得自己有多独特。
- [Mariam] 有的。在其中有我两段个人经历。在2000年，PayPal给当时尚未开始的500cc赛车大奖赛筹集了1亿美元的资金，我们倒闭的那天，纳斯达克指数飙升到了最高点。
- [Miriam] 哦，不。
- 是的
- [Mariam] 太神奇了。
- 这就是Peter的天份，并不是我的，他叫Peter Teal。因为Peter的缘故，利益随之而来，总会有一些国际朋友一直在推导研究我们的银行账户，这真的很疯狂，你会记得第一笔资金。他们找到我们的银行账户，给我们电汇了1000万美元，并告诉我们，因为我们现在有资金了，就必须让他们加入。
- [Mariam] 喔。（笑声）
- 这简直太疯狂了，对吗？你当场就就懵了。你从海外给我们汇钱，并想（自语）。现在我也是告诉Peter这件事的人之一了。如果我们有那么多利息，也应该筹集更多的资金并发起一轮风险投资。Peter当时就会傻眼。这很疯狂。这是一个标志，所有的一切都疯狂起来了。我们正面临倒闭。你必须明白，不可能得到真正完美的时机，这其中有运气的成份。但是，这简直太-
- [Mariam] 对呀，挺可怕的.这只是开端。另一段经历也是在2008年。2008年年初，Greylock的David Sze 来找我，他曾是LinkedIn的董事会成员，他对我说，「我的合作伙伴和我总是在讨论。」这是一个风险公司的一种功能和价值。然后他就接着说，「我们认为市场不太稳定。「我们并不知道原因何在，这种状况会如何发展。」他们并没有说，「哦，我们预测会失败并且信用会违约掉期，对吧？但是他们喜欢说，「一切都有些过头了。「你应该认真地考虑一下，启动一轮风险投资，这会保险一些。」为了保险起见，在2008年，我们启动了一轮风险投资，这已经是第四轮了。
- [Mariam] 嗯，这很棒。
- 非常类似的故事。顺便提一下，那是一种常见的扩展战略，有时与blitzscaling相关，要不就是一种资金统筹，对吗？因为你会说，「瞧，我并不是马上非得需要这笔资金，但我也很渴望得到它。现在就是得到它的好时机。
- [Mariam] 是的。这通常会耗费比预想更多的金钱和时间，你原本计划做很多事情，是的。所以你的计划得调整一下。我们几乎将公司关闭了。但是我们仍然在管理。我坚持不断地想我的朋友承诺。
- 建立一个大众网络的想法刚开始是一个实验吗？那是否是你想做的，还是你的投资人说服你做品牌的？
- 我真的很想做完全的众包，但我做决定时，得综合地考虑下，因为有人给过我忠告，我们得谨慎些。我希望能够自己做决定。我很高兴我们做到了，因为公司得以起死回生，接下来我们必须放弃我们以前建立的所以品牌关系。我们曾与所有这些品牌签约，获得了总经销权，接下来不得不鼓足勇气面对他们，对他们说，「对不起，我们犯了错，不能再销售你们的产品了，我们会与你们竞争，并得到所有这些众包设计。」不仅如此，所有这些人从一开始就参与到竞争中，其原因在于在座的各位和我们在这儿。
- [Reid] 十分感谢。
- 很糟糕，我感到这很糟糕。所有想成为设计师的人都想加入我们，因为从一开始，我们就与所有这些很棒的品牌签约了。
- [Reid] 是的。将品牌当成了客户的评价-
- [Mariam] 这是一个很好的计划。在这种竞争中竞争-
- [Mariam] 这很重要。
- [Mariam] 的确如此。
- 如果你能与年轻的自己通话，你现在会采取一种不同的方法去应对吗？你会带着所有的歉意以及其它的情绪走同一条路吗，或者走不同的路？
- 从道德出发，当我知道要发生什么时，我不太可能走老路。现在我也不会想以前那样规划，也很难想以前那样做了。但是我认为在你应对相同的问题时，有很多方法供你选择。关键是你需要使顾客对你有所渴望。
- [Reid] 是的。
- 也有其它方法来建立期望值。就公司而言，你问了我一个关于规模扩展的问题。事实证明这并不是非做不可，我们在我们的社区中实行明智，一贯的公平的政策。我们不会改变他们，也不会抛弃我们社区的成员。我们有非常的政策，不予许抛弃员工，沟通这种方法具有很强的连贯性，清晰等其它特性。但是我们并没有向社区注资。
举个例子，在艺术品行业，两年半以来，我们并没有给社区增加任何人员。就是让其逐步发展，自我完善。接着产品增长缓慢，转化率上升，业务规模在两年半内大体达到了八位数的水平，公司也确实没有增加一个员工。如果可以让员工在公司以外做出决定，可以建立一个社区，并使其具备一系列必备的功能，那么社区就会成为一个很好的支点。
我们整个产品设计的助力就是我们社区的成员，他们并不直接为我们工作。你知道这么多信息。就会明白这其中潜力巨大，这就是一个巨大的水平点。我的意思是如果你进入我们的网站，并进入参与板块，我们就会马上启动，一周前，我们启动了一个户外艺术挑战，我们在装饰...因为在圣安东尼奥的一个业主告诉我们，他很喜欢我们在室内的装饰，并要求我们装潢室外。现在我们就面临一个挑战，要马上去装饰747 Front大楼的外部。如果你能够采取核心的一贯政策去管理它，一个社区发挥的作用真的十分巨大。
- [Reid] 你知道Hayek吗？
- [Mariam] 不，他是谁？
- [Reid] Hayek是一位澳大利亚经济学家，他获得过诺贝尔奖。
- [Mariam] 哦，我知道了，不好意思。
- [Reid] 是的。你刻意设计过社区规则吗？就是那种Hayek式的规则。
- 嗯，没有。但是我认为它是一个社会，一个独立的社会，它体现了在真实世界中真实文明的很多特性。比如，在我们Minted社会中，成员会不断追求更高的价值。他们不甘于停留在一个层次，会一直去追求下一个层次。这十分有趣。大家不会甘于平庸。大家也不会想要共产主义。这种等级制才是众望所归。从我们对社区的观察，发现了各种有趣的现象。
- [Reid] 那么这就是你的社区与上周的Mozilla和Code For America的区别之处吧？
- 哦，是的，很有趣。
- 所以作为代表，你拥有这个商业社区。在建设社区网络的过程中，你学到了什么？诸如你会加入，瞧，我的投资已经翻了一倍。那是十分重要的。其他人也在努力建设一个这样的社区，这也是你应该考虑的。这也是正面的经验，接着就是反面经验，如果我能以前的自己通话，我会说，不要这么做，或者换一种方式去做。
- 正面的经验都会来得比较晚。我认为不急于改变政策。比如，我们开始在佣金方面十分保守，因为我们发现当eBay将佣金降低时，其内部就会出现问题，我们就像，好吧，只有一个办法了，那就是提高佣金。你并不想减少员工的佣金，那就开始保守一些，接着在逐步提高。我们从中获益很多。始终强调给予员工公平和优厚的待遇，这对我们意义重大，在设计师中的口碑太重要了。我记得我以前读过一本Blink写的书，对不起，我弄错了。对不起，我道歉。这本书是Daniel Pink写的，名字叫...
- [画外音] 驱动力？
- 是驱动力，谢谢。不好意思，是驱动力。这本书写的是金钱是如何削弱一个社区和社会的活力的，并围绕金钱展开讨论。我以前犯过一个错误，我认为Mary Kay和Avon也犯过，这个错误就是佣金问题。这也的确赚了很多钱。为什么我们不能效仿Mary Kay和Avon表扬奖励在假日季度销售成绩最好的员工，并给所在社区写一封信，写道，「这位员工销售成绩很好。表现优秀，以兹奖励。」因为在直销会上，最佳销售者将会上台，接受表扬奖励，并会有一台粉红凯迪拉克等等奖品。这引起了很消极的反应...
- [Reid] 二等奖是牛扒刀。
- 牛扒刀。
- 不好意思，是拜金一族。这是一部电影，一部典型的销售电影。一等奖，凯迪拉克，二等奖，牛扒刀，三等奖，炒鱿鱼。
- 好的，我得再看一遍。我们这么做了。感受到了很大的负面反应。在我们发送完邮件后，开始有人推出社区。他们开始不再参与。我不可能成为这么棒的人。我不可能赚这么多钱。我们也收到了各种有趣的的反应，尤其是他们更注重金钱了。当我们转向个人发展学习时，人们可以相互交流，给彼此提意见，教育和学习是我们的一个主要原则，同时我们将社区搬到了一个更好的地方。我们着眼于所有的激励因素，不会把金钱放在首位。我们不会说，「你得辞掉你的日常工作，因为这样的要求你也不会去兑现。我们承诺的事都会兑现。
你会从这个社区中获得宝贵的建议和教育。你的品牌将由我们来打造。你将会感受到乐趣，我们会开展一些有趣的比赛，参与其中其乐无穷。会有有趣的奖励，是一些列的奖励。你会交到很多朋友等等。我们最后再谈钱的问题。这就是我以前犯的一个错，我认为其中有些地方值得深思。
- [Reid] 是的，尤其是商业社区。现在你会怎样协调社区中的所有层级，你过去曾身处其中，我并不想要粉红凯迪拉克之类的大奖来衡量我自己？如何发挥社区的作用呢？
- 我认为他们想知道自己在人生中一直在进步。我不太确定，我认为进步有多种形态。有可能是你讲我列入到目录中或是一些营销手段中，也可能是我自己通过自己的方式赚得了更高的佣金。我认为你可以与Minted团队一同去建立一个等级结构，即使是获得一台手机，这也是一笔财富，因为你可能从对你的工作的批评评价中获取有价值的东西，这是你真正需要的。除了直接的金钱激励，你还可以提供其它的激励机制，能够带来进步的感觉，不断地进步。人类渴望不断进步，这是一件很棒的事。我认为没有人甘于重复做相同的事。
- [Reid] 在我们回到之前的话题之前。还有一个技术问题，你曾经递归过吗？你曾经在Minted社区中做过必要的地位标记或是进步标记。然后再反馈回社区中？
- 嗯，很有趣。我们会有一些积极评论，并允许在社区内传播，并会给评论者颁发奖励。例如，最有助益的评论者将会由社区成员推选出来。我们会为其颁发奖励我们才刚开始起步。并没有完全建立好。
- [Reid] 由于大家一直在谈论这些问题，有些工作就不许要做了，这完全是受管理的社区。这种概念也是由Minted社区设计的吗？
- 不是。但是我们应该朝这个方向发展。我们需要更加努力，做出些成绩。我想保持社区的创造力，社区能够产出更多的决策。比如所有的监管都在社区内进行。我们不用花钱请人监管不良行为。因为社区会不断地向我们报告不良行为。
- [Reid] 那么是社区成员还是你自己做这项工作？
- 有时候是成员自己掌握这些问题，充当正义的维护者。他们会将评论给其它成员传阅，效果不是那么好，但他们仍努力尝试，总体来说，这还是一个文明的社区，值得鼓励。
所以他们通常更希望我们去做。
- [Reid] 这更像是邻里监管。
- 邻里监管，但并不完全是自警性质。
- 现在回到社区的规模调整这个话题。这是一种很好的方法。那么它是自己成长，还是你采取些具体措施帮助其发展？你做过一些努力加速其成长，或者是其它方式？
- 很久以前，我们有一次去参加商展，以电子邮件的方式发送了商展的邮件列表。我们这样做了。我想我们做了一次，也许两次。然后我们想，这场比赛有这么多新成员加入。我们不得不将很多人淘汰。因为我们是一个精选的市场。我们是精选的团队。不是每个人都可以在Minted售卖的。只有通过投票选出。我们不再招聘，因为我们认为还是会一直将很多人拒之门外。另一个惊喜就是消费者营销。我们希望为消费者们打造一个受追捧的品牌，最终有很多设计者加入了我们。由于我们的消费者营销，我们吸引了很多艺术家。
也吸引了那些对设计很专业的人才。我还想说的在美国，谁能称之为创意人士，现在世界正在天翻地覆地改变。这是很让人惊喜的。我认为会有专业的文具设计师参加我们的比赛。实际上，在见面会上与我们接触的选手会说，我有些事要坦白。我从来没有接受过正规训练。我自学了用Microsoft Word设计。或者说我是一个管道工。我上周在纽约遇见了一个管道工，她是纽约仅有的三个女性管道工之一。
她的爷爷，父亲和她自己都是是管道工，她参加了Minted的竞争，最终生出，她击败了那些从名牌大学拥有艺术学位的人才。这只是冰山一角，所有的创造性人才都隐藏在社会的各个角落，这是因为没有人指引他们追求创造性事业，还可能因为没有足够的钱去接受教育，购买工具。现在一切都改变了，这归功于可视的社交媒体平台和工具的获取。现在大家都在表现自己，创造性人才和创造性经济的定义发生了很大的变化。
- [Reid] 是的，创造性的文化，课堂等等。
- 是的，兴趣。
- 在网络中，有才能就能成功。这很了不起。但是从成长的这一面看，你找到了机遇。
- 是的。
- 机遇来了。
- 之后我们就再也没做过其它工作，因为设计师们会互相交流，你只要将作品提交给Minted即可。以口头传播的网络开始出现，与其合作，我们受益良多。另一方面，消费者营销开始吸引很多设计者加入。然后我们就再也没有招聘过。当我们进入艺术行业时，我破过一次例，我们曾接触过一些很早就提交过作品的艺术家。我们也做了一些工作，招聘到了30-50个人。一旦与West Elm的交易达成。他们就会推销Minted的艺术产品。
- [Reid] 是的，因为你带来了买家，带来了专业的策划人士。所以生产艺术品的厂家都愿意加入你的行列。
- 我们也更有信誉，因为West Elm一直以信誉而闻名，突然之间，社区的信誉有了很大的提升，这营造了一种能衍生出更多社区的期望。
- [Reid] 好的，让我们来到调整组织规模这一话题吧
- [Mariam] 嗯。
- 现在你赚了更多的钱。你会说，「好的，我现在得给经理加薪，并给予他们应有的待遇。」在你管理Minted的规模时，你从中学到了什么？这与管理Eve有所不同，Eve是典型的网络热潮的产物。哦，有不少像我一样的竞争者，就在我身后不远处。我需要不断地与他们竞争，消耗他们。在这我可以更随意地去扩展规模，但我正在努力达到更高的增渣比例。什么一直在起着作用？你在考虑着些什么？你一直在努力尝试着什么？
- 那么，最为神奇的是如果你有足够的时间，就会开始意识到，你可以帮助公司的员工成长。但是你需要大量的时间将员工培养成领导。你会感觉到这是一种明智的策略。但是需要足够的时间，因为如果你能够找到员工的独特才能，挖掘它，帮助员工成长，我现在相信他们中有一些成员会成为你收下最强大的领导者。我们试着去结合出一种资产组合战略。我们寻找我们并不专业的领域。
比如财政，人力资源，员工在这些方面会比我们做得更好，这些员工是从外面聘请来的。我们采取战略是与众不同的，只就是我的秘密武器。比如众包代替传统的直销，我们从内部培养员工，因为这很难做到，一个来自于let's say Gap的商家说，「我们并不想让你把我过去25年学的所有都学走，我们要彻底打败你，再次将你超越。这比选人要难很多，找到一个聪明的人，在公司内部培养他，将他培养成领导者。我们已经与我们艺术部的总经理一起做到了。我们文具部的总经理和其他部门的总经理都是从公司一步一步成长起来的。比如我们从公司外部聘请了行政主任和财政部门副总裁。
- [Reid] 你用了什么方法帮助你的员工成为经理？这其中有什么技巧呢？当你使用那些特殊的方法时，这也同样属于整个难度增加的1挑战的一部分。
- 这真的很难。如果你没有方法，在刚开始，就会出现最糟糕的情况，资本效应文化，因为资本有限，你最终是没有后续资金的。如果你没有后续资金，就没法对你的员工负责。并且你...当你无限接近你的底线时，就很难失败了。如果你的资金很有限，你就不能去犯错，这很难让人失败，也很难让人成长如果有充足的资金，犯错是允许的，你的资金基本不会耗空。但是7年以来，我们都面临资金耗空的风险。其环境十分恶劣，一旦犯错的话，我认为-
- [Reid] 更多的白发？
- 那是什么？
- [Reid] 更多的白发？
- 更多，肯定的。我觉得当时我们管理太细致，不够开放。例如让员工犯错，让员工成长等等。现在让员工犯错，让员工成长是我们现在力所能及的。而且是更有把握。我们也利用股权从外面聘请有经验的咨询人士为经理们献言献策。我们现在已经有了零售部门的高级咨询师，他已经给两任总经理献言献策，同时给我提供不同的建议。
- 这是硅谷扩展的典型模式，这就涉及到我们如何利用客户群体来找到关键人物。并帮助其在团队中成长，以达到相关目标。因为你如果涉及的是一个颠覆性的行业，他们会雇佣零售的专业人士。他们自身不需要对此多专业，只需对博弈专业即可。这是一场全新的博弈。这是一场不一样的博弈·。
- 是的，很准确。
- 不同的成功指标。你是怎样获取建议来学到发展的关键技巧（低语）那是一种很棒的规范化模式。
- 好的，我很高兴我们一直在正确的轨迹上前进。我们试着考量帮助员工成长得其他方法。我们努力地做到同级反馈，我们彼此都受到过指导，鼓励员工对彼此负责。我不知道大家是否读过Lencioni写的五大障碍。但是我们都读过。我们一起学过指导课程，彼此之间试着成为同级的人，为同级负责，这在每个人协作的环境下，是很难做到的事，他们都想保持着彼此之间良好的关系。
- [Reid] 你什么时候开始做这些的？
- 我们在今年年初就开始了，在今年年初，我们的人数大约是150人。我们在很多年后，才聘请了管理团队。然后聘请教练。
- [Reid] 好的，这就是扩展计划得全部内容。
- 是的，努力让员工信任彼此有第一团队的意识，就是第一团队的负责人就是你管理层面的同事。然后公正地对待他们。CEO不应该只是去将传递所所有的坏消息来代替公正地对待员工，团队成员之间可以互相管理。这就是另一方面的内容了。
- [Reid] 这就是典型的扩展计划，我认为所有的扩展都需要注重文化，就是你怎样去挽救一种将要保存的文化。好的，我们也讨论一下这方面的内容。让我们转向你的角色，以及你的角色怎样开始和改变。很明显，7年时间并不久远，足够的利润意味着巨大的利益，为了使其运转弄清所有事情的细节，每一场火灾都是从你的桌子上烧起的。
- [Mariam] 是的。
- 在开始，你是怎样平息火灾的？因为这太多了，你是怎么做的，这个是我烧的，这个是我处理的。有些特殊有趣的例子吗？
- 开始，我曾知道一切，知道在公司里正在进行的一切，我认为我们现在最大的一个调整就是不知道自己公司正在发生的一切。忽视那些注重细节的人的感受很奇怪。在刚开始，主要是分流收入增长。我们很关注受益，因为我们没有现金，对吗？根据对我们的动机排序来进行定量分析，弄清什么会促进收入增长。并且沿着列表。我认为一切都取决于此。
- [Reid] 嗯，是的。
- 同时不会损害品牌。
- 就是因为等级基础，你必须得完成整个扩展任务。基础的策略层一直在管理着资本。
所以你需要一个融资计划，一些公司是经过了一系列的融资，他们总是在计划着下一轮融资。你得去管理好资金。但是你如果不能执行基本的金融战略，你就无法进入产品战略，产品销售战略的层面。
- 是的。在以前，我的角色与资本息息相关。获取资本，确保产品质量以及招聘人才。过去几周，我一直在想，哪些是需要改变的？我仍然在考虑资金。我仍然在考虑产品。我仍然在考虑战略，招聘人才。我想说的是我加上了更多繁琐的东西，使公司结构更加复杂。
- [Reid] 你改变了你的思维方式吗？
- 是的。比如，我总是会涉及市场货币化战略，就是如何进行销售。我经常产于到市场推广中。在2到3年内，我不再参与到市场推广。比如我现在也不再参与到市场推广。我更多的是参与要产品战略中。你要知道，我们十分渴望发展公司，我们正在寻找能不断增长的领域。我们是饥渴的公司。你得拥有自己的产品战略，你要做符合市场的产品，你要获得你的受益尺度，要做到在没有你的参与下，收入还能继续增长，接着使你的生活更加丰富，因为你可能在寻找着增长途径。这可能会延伸到不同的领域。你可能会进入到不同的垂直市场。
我们使我们的生活更加丰富，寻找更有前景的市场，以吸引资本，吸引人才，来达到我们的使命，就是设计好世界上所有的事物。因为我们认为我们客户生活的一切都能更加美好，能够设计得更好。但是为了回答你的问题，角色的确发生了改变，因为我在尝试很多我一点也不了解的领域。我们设定目标，根据数字管理，查看数字，这些数字是显示在非常简明和重复无趣的数据上，我们每周一都会查看，你必须弄清什么时候会出错。如果有问题发生，你要仔细的深入分析。
- [Reid] 你是我变成了一个数字男。你可能比其它企业家更早地发明出这些数据表。
- [Mariam] 是的，手是我自己做的。因为在以前做Eve.com 时，没有人去做数据表。所以你不得不坐下来拿着一张白纸思考，现在我应该发明出什么样的指标来管理我的电子商务产业呢？你必须从零开始，仅仅只有你自己和一张空白表。我的确不出了数据表和指标。这是绝对是一件我最喜欢做的事之一。我知道这听上去很疯狂，但我喜欢制作数据表，喜欢数据。我现在发现这是一种教导员工的方法。现在我认为，公司的分析学是一种拯救自我，给其他人创建报表，向那些正快速成长的总经理们传输知识的重要方法。
- [Reid] 这种方法很自然。但是这实际上还是典型的blitzscaling技巧的一种，你得一开始就将指标和数据表置于你的管理链，平行沟通和协作链的中心。
- [Mariam] 有的。
- [Reid] 这样做也很危险，因为如果你的数据表出错了，或者有太多数据，或者追踪的数据并不是战略性数据，这就会带来障碍和异常。
- [Mariam] 是的。
- [Reid] 过去任何的历史背景都会产生异常和障碍-
- 关键是开始的时候要得出一致的问题。并且不要去改变它们，因为你需要每一年的历史，需要没有被修改的记录。不要去触碰历史，不要去改变经年累月留血的问题。比如，从2008年7月开始，我们就一直记录我们的NPS分数。并且在问几乎相同的问题。
- [Reid] 以防万一，-
- [Mariam] 不好意思。我希望每个人都知道NPS分数是什么。但以防万一，净推荐分数。就是是否你的顾客会向其他人提到你的产品或服务，这是一种方法，商学院的教授基本上都会提到，我得提到Wharton,但是我不知道哪些团队是出自那里，当他们在分析顾客与你的终极快乐时，大部分人都会联系到你的NPS分数，为了有所成绩，将它变得更简单些。
- 是的，很对。我们准备开始...有些内容还得在讨论一下，我再回到统计学，阅读客户的反馈，直接与可贺交流，得到第一首资料，而不是二手信息，包括品牌，社区，战略。
- [Reid] 你说你现在没有太参与市场推广了。但是你仍很关注品牌。
- 品牌表现。但是并不是采购策略，网络流量生成，营业收入，那么什么时品牌表达呢？品牌的创造性表现。但是再也没有实行。我曾运营过客户服务。我不会在做了。
- [Reid] 有一件事很重要，你遇见过Kayak的创始人Paul English？他离开了波士顿吗？
- [Mariam] 没有。
- [Reid] 他居然把他的手机号作为客户服务号码。
- [Mariam] 天哪，哇。这个决心真是大。
- 绝对是最认真的一次。
- 是的，是。
所以我们以客户为中心，注重客户服务意识，但我会管理多个班次，且过去两年期间的节日期间中，我一直负责客户服务，这对任何人来说都是很难的。也确实是一次很好的学习经历。但是还好我不再负责那块了。但分析最重要的一点是
- [Reid] 通常就学习经验来说，是一大推事务，我很高兴不再负责那块了。
- 是的，确实没有什么可以代替这种经历，至少我是这么认为的。对我们来说，至少我们很早建立了关键指标且没有改变，我们对每周一早上跟踪指标表现是很严格的。每个星期一，我们都要拿出这个表来分析。这是个严肃的过程，是我们每周必做之事。大家都遵循这个流程。
- [Reid] 你有工作人员专门关注数字吗?
- 我们有，我们每周一都有销售会议。在研究方面，我们都相信给客户进行定性解释会好很多，如果客户不能很好地理解数字。然后再从定性解释拿出这些假设。然后通过大规模调查测试它们。比如用 Survey Monkey。Survey Monkey 真的不错，我们很多的业务都是通过 Survey Monkey 建立的。我永远支持 Survey Monkey。
- Selena 将在这里呆几个星期。
- 好的，使用 Survey Monkey确实对我们业务有很大影响，我们新产品、客户群都基于它，我的意思是，你无法相信我们通过它实现了多少。
- [Reid] 您最初是如何想到文具比赛的，而当你回顾时，你觉得有需要改变吗?增加的，减少的?
- 确实有很多当时我想做的。但是坦率地说，我当时也确实资金不足。不得不说，我可能略有保守。我有一点受到不淡化所有权思想影响，当时还担心公正的结果。你知道的，我当时在想：我会走上让公司上市的道路吗?或者会发生什么?我想要控制结果，最少能控制一点。但我确实没有为公司投入足够资金，我本应该花费时间来建立更多的功能，早日进入市场。
- [Reid] 是的。
- 这样我可能更早完成，是的。
- [Reid] 所以我要问两个提交的问题。让你知道还有多少问题。我还有有很多没有问的问题，但我会让听众来提问这样方便大家了解更具体的问题。如果大家没有问题，没事，我自己有很多问题。你知道，有一件和 Andre Piyonkoff 有关的事情。我读名字的能力太差了。我过去经常和别人说我的超能力是我很不擅长正确读出某个名字。独立艺术家社区有什么样的重要特点，能成功打造市场?我也好奇，我们应考虑哪些事务，当把市场作为打造市场业务的候选人时?
- 好的，谢谢，我先回答第二个。如果你的产品可以显著受益于多样性，那么需求就很持久，这是很好的。你知道，多元化或多样化在在这个市场中很重要。另一个是，在该产品有足够的「空间」来通过多样性表达自己。还有一个是卖点，获得卖点和识别卖点的重要性越大，这样，假设你在音乐行业，你绝对要知道每次的要点（卖点）在哪里，因为它将获得巨大成功。如此类推，一方面要有大量的多样性因为你可以很长久持续的市场需求。在另一只方面，如果有重要卖点，我可以通过管理过程，通过表决来筛选出来，我喜欢同时有两个方面。但我认为，获得长久需求更重要。很多人才，很多能作为供应商的人也和重要。所以如果我们要在某个有极少数技工或人才的行业创业，那很难。
所以你需要有足够的人才。
- [Reid] 是的。
- [Mariam] 是的。
- [Reid] 那么 Deanna......
- [画外音] 别担我。
- [Reid] 好的，谢谢您。（笑声）我想那是个缺点。你第一次来到硅谷，看到过多样化班次的对话吗?个人或公司鼓励更多的多元化最有效行动是什么?
- [Mariam] 恩。
- [Reid] 同时，你会提供给女企业家什么样的建议?
- 好的，给女企业家的意见，第一个会是尽早开始，因为你的人生留给你创业的时间不多。让我这么说。家庭。例如。我要考虑家庭。所以我作为一名女性，将承担更多风险，而不会更少。我认为实际上，我们应该鼓励女性更用于冒险因为她们创业的时间是如此短暂。我意外地发现这个道理，并从中受益，因为我因此能够负担得起母亲角色及做好所有其它的事情。成立第一个公司后，我有了更大的谈判筹码。我还建议要不仅向女创业导师提问，还要问男性创业导师。每个人都说，你需要一名女创业导师。
事实上，如果大多数人都担任了决策的角色，而这些基本都是男性，他们就会建议寻求来自男性导师和男性朋友的帮助。幸运的是，我很高兴地说，尽管报告很明显。但是事实证明，大多数人思想开放。坏人通常获得大量压力，而好人不会，而且有很多好人愿意帮助你。我不得不说，帮助过我的人都是男的。实际上在我后面来的人，比我这一代获得了更多帮助，这很好。
所以你知道，我真的相信，实际上，千禧一代更，他们会越来越好。
- [Reid] 只是为了澄清，因为我认识你很久了，因此，我认为你说的重要之处有精微玄妙的道理。
- [Mariam] 是的，嗯。
- [Reid] 确保你有男性创业导师。女性创业导师也很好。
- 是的，抱歉。
- 没事，我只是想弄清楚。
- 让我在镜头前弄清楚。
- 是的，我认识你很久了。所以我想确保你知道。
- 确实，女导师也是重要的，但她们不是你要唯一找的导师。你也应该找男性导师。你需要同时有两个。很多人真正帮助过我获得融资和其它事情的人都是男性导师兼朋友。然后是关于多样化的对话，在代际更替中，世界有了很大变化，人们有了更开放的态度。这种现象很自然地发生了。你只需等待，情况就会有所改变。
所以，没错，各种情况正在改变，而人对这些改变之事有所行动。你知道，我了解到一些风投公司从来没有给女企业家投资，而突然之间，他们开始把女企业家加入他们的投资组合。因此，改变是很快、很大的。既然大家想要赚钱，如果你可以提供可能，这就是你需要专注于关键的事情，这是最需要集中精力的事他们对能生钱的地方感兴趣，因为他们是生意人，他们希望靠你赚钱。所以我的第一条建议就是专注于交付结果，其它的事情自然就会解决了。并尝试忽略其它问题，用自己的方式，和自己选的正确人选，来打造公司。
- [Reid] 专注于打造公司。
- 是的。然后确保你公司里有合适的人他们有开放的态度，并最终成为你的麻烦。
- [Reid] 我想问一个问题，问完后再让听众提问。如我所说，我能继续。就超过临界失败点来说。比如，一名购买人今年做对了，你已成功地完全排除了竞争对手吗?你一定程度上已经做到了吗?抱歉，你的意思是？
- 你之前分析这些零售业务时说你依赖（小声自语）。
- 是的，是。
- 所以，那被证明了是过去的一部分吗?或仍然是你的目标?
- 我现在感觉非常有信心。假设您有一组最佳的卖家，好吗?假设传统的帕累托法则，有个80/20 规则，对吧?假设你销售额的 80% 由20% 种产品实现。但分析这 80% 的话，80% 的80% 现在位于我们投票的前 5%，我们投票过的排名，也成为我们应用分析到投票的方式。
所以我们对投票采取了一些措施，不同的投票者所占结果的比例不一样，这样投票者符合我们的预测模型。
- [Reid] 嗯嗯。
- 是的，因此，我们不能谈论这些。请不要问我这个，因为我不能说具体情况。
- [Reid] ，但如果我问了你，你可以直接说，我不能回答这个问题。
- 确实这样。
所以我们设定了一定的特征值，即使你之前从没有投票过，我们仍然可以根据你的特征加入你。我们对你的投票会设置不同的权重，基于我们现认为的最佳销售因素。
- [Reid] 你会进行机器学习，密集数据符号吗?
- 还没有。但是我们现在建造分析模型。我自我感觉还好。
- [画外音] 你第一次融资，在 2000 年那次，你需要保持多少的月收入，你是如何（小声自语）?
- 例如 Eve.com，我就一直想办法与斯坦福联合起来 -
- [Reid] 这个问题对这个视频来说似乎重复了。
- 哦，抱歉。我们为第一个公司 Eve.com，筹资了 2600 万美元。我们如何找投资，我们是如何进入投资人的圈子?我们要拿出一个数额的收入业绩吗？回顾那时，人们并不集中在证明所得收入或利润。他们只是想让我们公司更快发展，他们对我们第一年的 1000 万美元收入很满意，但他们并没有要求达到某个数字。现在对于一个商业公司来说，你可能要展示能吸引投资人的地方。比如客户群我觉得这样才有可能获得投资，虽然他在筹资方面比我更厉害。我的合作伙伴是HBS 校友，我是 GSP 校友。我们看了下我们的人脉关系。然后想办法与风险投资人联系，想办法让他们和我们见面。当时，我们对商业学校学生筹集资金很感兴趣。现在趋势不停变动。成功越来越取决于架构师和用户体验设计师。
- [Reid] 这是一个 CS 本科课程。
- 很完美，你们现在的处境更好，比 MBA 有优势多了。在 98 年，当时就是这样，哪个 MBA能写商业计划?现在看是一个非常落后的模型。现在是，哪个工程师加厉害的设计人愿意主动接受任务?我不知道这是否真实，但你能轻易地，这是一个人脉游戏，靠人脉走出来，想办法让别人推荐自己，因为许多风投公司会与有推荐信的人会面。推荐信口碑很有帮助或。
- [Reid] 我需要强调下，所有高质量风投都会收到类似推荐的，他们每天收件箱最少会收到 10 到 20 个，对吗?你都没有足够时间来阅读，是吧?你就感觉，我总是能收到（小声自语）新应用，最好的应用，你感觉没有时间一一处理。我没有时间去想它。
所以每个人都会代理，授权让某个他们信任的人看看。这个人、这个计划等，这就是我们的工作方式。现在，如果你已经很多能实现的要点，你的流量增长也很快，投资人可能去找你。如果你说，你看，这就是我的基准流量他们可能就会转发给一个信任的同事。然后说：看看这个数据可靠不，因为还有一大群人也在发同样的数据，当碰到这种情况时，区分真假很难。
所以这就是为什么 Mariam 说的是绝对真实的。现在，一般而言，在业界，它得是个吸引点。
- [Mariam] 嗯。
- 显然，你会得到吸引之处或妙计，这是一次有趣的冒险。但也是那三个其中之一。
- [Mariam] 嗯。
- 在幕后。
- [画外音] 是的。所以我很惊讶地听到你说你要同时处理数字和实体设计，因为很多公司这样做时都失败了。你对一战略和同时做这两件事情是什么看法?
- 实际上，确实挺紧张的。我们花了差不多八年，我们最后终于做到了，我们花了很长的时间，对吧？我们在一月份收购了一家公司，一个婚礼网站，婚礼业务。他们在堪萨斯城，我们用 Minted 完全替换了他们的内容，推动了社区内容到他们的平台，也实现了成功。产品已启动，反响很好。
所以我们尝试收购一个，启动一个，我们会观察效果。这个故事大众仍不知晓。你知道，可能几个月前，我会希望收购了一个邀请数字公司，因为这对我们来说是一次很好的学习经验。Survey Monkey 的 Selena 曾在Evite 担任创始首席技术官。
所以我们实际上与她交流了下。
- [Reid] 你当时要和 Selena 会面。她会来这里。
- 听起来你会见她。但是你知道，我猜测要很小心，估计会很紧张。
- [画外音] 产品真棒，（小声自语）谢谢你。你某种程度上是在开始时要兼顾两个方面，因为你的艺术家是生产者，你的购买者是消费者，你必须两边都拿下，但你只有一个小团队。
所以当你不断扩大时，您是如何分配资源的?
- 这个问题很大，很深刻，我觉得我当时确实忙地不行，两边不断跑，我自己，亲自跑。我一直很努力不让...我已经注意到了 eBay 阅读，他们只关注一个，其它的没管。Amazon 就是那一个，其它没有了。最后，我想到最后，如果我能让设计师有简单的体验，有一个运作良好而监管到位的机制，如果我为设计人员创造更多的收入，多到他们愿意一直追随我，以便我能得到投资的资本。然后为他们打造甚至更好的体验。
所以我打赌，我会两边跑。我不得不做两个职务。市场营销、市场战略。再到见一见他们，让设计师满意。回到市场营销准备好策略计划。计算收入，预测收入，再计算。目前，我终于有个一个完善的社区，团队也建立了起来，他们可以帮我打理社区了。我还是会市场与设计师见面，有时举办聚会，但我已经有一个不大，但很会处理社区关系的团队，和一个强大的市场营销团队。但在最开始，我不得不承担双重的责任，投资人、设计师两边跑。我更多考虑用户，我认为我品牌建立的越好、 品牌越让人有期待，收入越多，我就越能收获一个良性循环，为Minted 社区提供「燃料」，因为我们的收入越大，更多的设计师会对我们有兴趣。
- 这个问题很经典。
- 很好，是的。
- 你会早期的自己有什么忠告吗，让自己当时做出不同的选择？
- 实际上并没有，我想考虑到我们的投资策略，我会更早拿到更多投资。这是唯一可以做的。
- [Reid] 。然后一切就会自然运转了。
- 我认为一切都会顺利了。我们买了台 3D 印制机放在我们的办公室里因为我们对它能做的事情很好奇，我们可以做什么?所以我认为这是可以做到的，你可以众包。但是，您需要考虑一种快速面市的方法。我想你可以做 3D 市场，我们现在正在做枕头，我们可能使用 3D 技术。我们正在按照市场需求定制枕头。
- 面向消费者吗?
- 是的。所以我们现在，主要众包的部分是表面材料，纺织品。这里有一切好处，2D 印制只需要几个标准的物料形状参数。好的，因此我们并不是来获得不同的形状参数。然后再制造，因为这样规模很难做大。
所以如果你要讨论产品，关键点在于要与实际众包的内容有很大区别。并且有可扩张的供应链，而且可以快速地走向市场。这真是一根你要穿到市场的「针」。
- 最后一个问题。
- 另一个?
- 不，没有了，最后的了。
- [Mariam] 好的。
- [Reid] 谢谢你。请给 Mariam 鼓掌。（掌声）
- [Reid] 做得很好。
- [Mariam] 谢谢。